百度一下“巷戰(zhàn)”，搜索出來的給人感覺就是到了“你死我活”的地步了，我們汽車服務(wù)行業(yè)近期關(guān)于“巷戰(zhàn)”的說法很多，巷戰(zhàn)打的是首先是老板的信心、判斷力、敏感性，以及團隊執(zhí)行力、供應(yīng)鏈資源能力、維修廠的品牌和人脈資源能力等。關(guān)于如何打好“巷戰(zhàn)”，可以借鑒以下6個方法。

很多維修廠是從來不做營銷活動的，為什么？因為不做任何活動也有客戶進來，也能夠保持足夠的盈利。綜合維修廠原來只需要老板一個人出馬搞定核心客戶群體就可以了。但是面對私家車群體，對公業(yè)務(wù)的玩法是適應(yīng)不了的。

面對上千的客戶群體和決策者，老板單靠個人已經(jīng)無法應(yīng)付了。面對私家車群體就需要營銷、需要集客了。

集客活動是否能帶來新客戶？單個客戶的成本如何？單個客戶鎖定的時間周期如何？客戶帶來的現(xiàn)金流如何？活動價格的毛利率是否能控制在45%以上？綜合的營銷成本是否能夠承受？上游的支持力度怎么樣？

我們試著來回答：

活動如果能帶來50%以上的新客戶，這個活動就有價值。畢竟這些客戶原來是在你隔壁的維修廠保養(yǎng)或者在4S店保養(yǎng)，原來不是你的客戶。

單個客戶的成本如果能控制在100元以內(nèi)，鎖定3次以上的進店消費，這個獲客成本是否接受？互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的獲客成本非常高，現(xiàn)在已經(jīng)成為不爭的事實了。如果我們能夠在100元成本的情況下，獲得一個客戶2年內(nèi)3次的保養(yǎng)機會，不說保養(yǎng)能夠帶來的利潤，筆者覺得也是可以接受的一個成本。

單客戶鎖定3次的保養(yǎng)或者2次的保養(yǎng)，目前在大部分行駛里程每年1萬多里程的情況下，基本上鎖定了客戶1年多的時間，再加上其他一些免費檢查或贈送項目的機會，客戶有多次的進店機會，這對一些地理位置偏僻或者進店客戶少的門店，都是一個非常好的客戶資源，畢竟這些都是維修保養(yǎng)的消費場景，更容易開發(fā)和轉(zhuǎn)化。

活動帶來的現(xiàn)金流。筆者曾和一個做活動的老板開玩笑：王總，這次活動的100萬的現(xiàn)金，我們即使花了10萬的成本，這100萬的利息成本一年是不是也需要10萬？就當我們花了10萬利息貸款了100萬，又來了1000多客戶，這何樂而不為？當然現(xiàn)金流不能作為財務(wù)收入，但是畢竟能夠給很多目前現(xiàn)金流困難的企業(yè)帶來更多的生存機會。尤其是以欠賬為主的維修廠。

活動的價格毛利，一般情況下，正常的毛利都在50%左右，保養(yǎng)可能會更高一些。如果做活動，肯定要有促銷政策支持，還是原價估計很難有大的收獲。

如何在毛利適當控制的情況下來做促銷，毛利率最低不能低于40%，那就需要上有供應(yīng)鏈給予支持了。這里面因為集中活動，短期內(nèi)的量是能夠上去的，可以和供應(yīng)商來談合理的政策支持，相信很多潤滑油代理商都是愿意割肉給予支持的。

如果一個活動綜合成本控制在4萬左右，回款20萬左右，帶來400個固定客戶，其中60%是新客戶，保養(yǎng)毛利率控制在45%以上，個人覺得此類的活動還是可以做做的。

維修廠從來不辦會員卡，從來都是客戶欠賬。如果我們能夠改變客戶的消費習(xí)慣，讓客戶欠我們，改成我們欠客戶，何樂而不為？同時會員卡還是鎖客的不二法門。

客戶的預(yù)存款在這里，你還怕客戶不來消費？如何設(shè)計會員卡，一方面確?？蛻粲欣蓤D，同時自己還要有足夠的利潤，這就考驗老板的營銷技巧了。

持有保養(yǎng)卡的客戶如何升級為維修會員卡的客戶？持有洗車卡的客戶如何升級為維修會員卡的客戶？洗車美容項目如何和維修項目、保養(yǎng)項目相結(jié)合？筆者就遇到過一個門店洗車卡1000塊錢，車主在店里洗車洗了3年。這種客戶要他做什么？會員卡的設(shè)計技巧還是很多的。因人而異因店而異。

這個玩法很多人都玩過，但是發(fā)現(xiàn)玩到最后都是不盡人意。因為大家都在拿出來引流的項目在給客戶，都各有各的套路。弄到最后客戶到老板這里來投訴。

異業(yè)聯(lián)盟這種玩法，有時候玩好了可能對大家都有利，玩不好也會很受傷。這需要老板們都能夠統(tǒng)一思想、統(tǒng)一標準，統(tǒng)一行動，否則都涸澤而漁就會很受傷。

4、項目開發(fā)

客戶到店了，一般新客戶第一次就不要動太多開發(fā)項目的念頭畢竟這類新客戶都是第一次來，上來一刀子宰死，下次就不來了。客戶需要慢慢培養(yǎng)，要讓客戶體驗門店的專業(yè)和特色，要能感受到物超所值的體驗。

在客戶第二次來或者客戶主動要求的情況下，適當?shù)脑黾禹椖康霓D(zhuǎn)化或者轉(zhuǎn)為會員卡客戶。畢竟客戶車子在行駛中的過程中，基本的保養(yǎng)消費還是需要的。不在你的店里，那就在別人的店里。

不論多少項目檢查，這是增加盈利的不二法門，不論是紙質(zhì)的檢查還是電子的檢查，都需要執(zhí)行能力。制度和流程是門店的基本能力，提高提高再提高！不能涸澤而漁但是也不能佛系修車，畢竟我們不能靠布施給房東交房租。 

6、集客帶來的粉絲運營

一般情況下，一場活動可以帶來微信曝光量基本都在10萬以上，登記客戶3000個以上，到店領(lǐng)取禮品也都在2000左右。

所以這3000個粉絲客戶如何經(jīng)營？2000份的一年期禮品如何讓客戶來？畢竟你已經(jīng)增加了3000個粉絲，而且這些粉絲都是想要你送的服務(wù)項目的車主，只要好好經(jīng)營，這類客戶群體都會到你的店里來的。巨大的財富就在你如何經(jīng)營了。

巷戰(zhàn)有招，經(jīng)營有術(shù)。市場在變，客戶在變，以不變應(yīng)萬變，好像不行了。

注：文章轉(zhuǎn)載自汽車服務(wù)世界，略有刪減