清一色的美女服務(wù)顧問打動車主的并不是顏值,而是...
董娟 No.792河北省石家莊市無極縣科技街連鎖中心 到店時間:去年3月 到小拇指之前:在家?guī)Ш⒆?/span> 保障系統(tǒng)經(jīng)驗分享:11月份共服務(wù)了50多位車主,主要是“ZOOMM發(fā)動機汽車管家保障系統(tǒng)”最受車主歡迎,因為這個項目是適用于每個車型,覆蓋面廣一些。 我覺得,首先要換位思考,我們自己愿意接受什么。師傅的點檢和保養(yǎng)周期表結(jié)合,針對性的給客戶解決車子問題。讓客戶明白保養(yǎng)不只是單純的換機油、機濾,要讓客戶直觀感受積碳,同時讓客戶明白我們有產(chǎn)品針對性的解決積碳問題,并且解決發(fā)動機的某些問題只是保養(yǎng)的一部分。 當然,很多車主當時是不接受的,沒關(guān)系,下次再到店里來他就有這個印象了,身邊的朋友用過了,總有吸引他來試試的一天。
湛方芳 NO.1161四川省廣安市鄰水縣南湖城連鎖中心 到店時間:去年4月 之前從事:裝修公司行政 保障系統(tǒng)經(jīng)驗分享:門店“TOPG自動變速箱汽車管家保障”最受歡迎,每個月能服務(wù)20多位車主。剛開始的時候,大家都不敢推廣,因為要對客戶負責,到江油小拇指培訓完后,專業(yè)知識得以強化,跟客戶溝通起來稍稍有底氣了。然后配合技師的點檢、轉(zhuǎn)化,客戶對產(chǎn)品漸漸認可。 什么都難,但是能試試也還不錯的。
楊詩雨 No.692河北省石家莊市正定縣成德商業(yè)街連鎖中心 到店時間:去年12月 到小拇指之前:應屆畢業(yè)生 保障系統(tǒng)經(jīng)驗分享:我們店最受歡迎的還是“ZOOMM發(fā)動機管家保障系統(tǒng)”。一般來說,咱們的東西很有競爭力,一是花費時間短,十多分鐘可以搞定;二是價格低,相對于傳統(tǒng)的發(fā)動機養(yǎng)護來說;三是效果好,清洗油泥、恢復引擎性能等。這些對客戶來講,很有吸引力。 對很多北方車主來說,自動變速箱保養(yǎng)是空白的,公里數(shù)和年限是明擺著的,客戶對于保養(yǎng)的認識也是我們要做的。一般換過的舊油我們有樣品,可以直觀感受新油、舊油的色差。 其實只要知識過關(guān),咱們能解決車主的很多問題,11月份我們店保障系統(tǒng)服務(wù)了40多位車主。
陳永紅 NO.1157河北省張家口市懷來縣沙城連鎖中心 到店時間:2011年(還是修理廠的時候) 保障系統(tǒng)經(jīng)驗分享:小拇指一直是強調(diào)“以養(yǎng)代修”的理念,這也要向客戶傳達。比如“TOPG自動變速箱汽車管家保障系統(tǒng)”,誰都知道變速箱重要,但是怎么去養(yǎng)護并不是所有人都知道。保養(yǎng)費跟維修費比起來真不算什么,而且等量換油跟重力換油的區(qū)別之一在于油量使用,價格貴點很正常,并且要是能換干凈的話,我也愿意試試呀。 當然,被拒絕了很正常,但是不管怎樣把客戶關(guān)系做到位,把服務(wù)做好。
陳小瑜 NO.1270廣東省佛山市順德區(qū)陳村鎮(zhèn)廣隆工業(yè)區(qū)連鎖中心 到店時間:今年3月 保障系統(tǒng)經(jīng)驗分享:我們店現(xiàn)在有“TOPG自動變速箱管家保障系統(tǒng)”、“ZOOMM發(fā)動機管家保障系統(tǒng)”、“SafPASS剎車管家保障系統(tǒng)”,最受歡迎的現(xiàn)在還是發(fā)動機保障系統(tǒng),上個月個人在保障系統(tǒng)上服務(wù)了11位車主。 我可能會先明確自己的身份,我不是銷售,我是服務(wù)顧問,前提肯定是以服務(wù)為主??蛻絷P(guān)系做好、專業(yè)知識過硬,每次客戶一來我會根據(jù)公里數(shù)提出自己的保養(yǎng)方案,看客戶的意思,如果客戶愿意體驗呢,過幾天我們會回訪,知道好與不好的地方;如果車主不體驗呢,我們也就隨意,他們需要時間去了解。
在以客戶關(guān)系為核心的服務(wù)模式下,產(chǎn)品從技術(shù)型向服務(wù)型轉(zhuǎn)移。因此,他們的經(jīng)驗有個共性,那就是以客戶關(guān)系為基礎(chǔ),用專業(yè)知識充實自己,最后才是用產(chǎn)品服務(wù)客戶。
上次我們介紹了幾位優(yōu)秀SA是如何“破零”的,今天學到這幾招,可不要太厲害。實踐出真知,小伙伴們試試就知道咯!