作者：義烏小拇指蘭輝

汽車后市場的競爭越演越烈，客戶的要求也越來越高。不僅價格要便宜，速度要快，質量也要好。在這樣高度競爭的環(huán)境下，如果企業(yè)還在停留在原來的銷售模式上，不去改變，守在在門店等客戶自己上門，銷售業(yè)績自然不會有所突破。

義烏小拇指自然也敏銳地意識到這一點，經過多方努力，成功地進行了革新，在原來的模式上增加了與保險公司合作：小拇指為保險公司銷售保險，保險公司給小拇指推薦維修車輛。

從三月份開始與保險公司合作銷售保險以來，第一個月保險銷售不足三萬，到五月份保險銷售成功突破二十五萬。從剛開始不知道怎么去銷售，怎么跟客戶去解釋、報價，到現(xiàn)在主管和服務顧問人人會銷售，人人會計算報價，人人都熟知門店保險銷售策略和優(yōu)惠政策，這些變化與門店的堅持、創(chuàng)新密不可分。如果沒有面對困難時必勝的信念，也就沒有現(xiàn)在優(yōu)秀的銷售業(yè)績。

剛開始銷售保險時，確實遇到了很多的問題。對于我們而言，銷售保險是一個全新的工作，伙伴們之前都沒有這方面的銷售經驗，不知如何開口;我們之前沒有登記過客戶的保險資料，車到門店不知道這車保險到底什么時候到期;更因為對保險知識和價格不了解，就算客戶想在我們這里投保，也不知道怎么跟客戶去報價;最關鍵的是，保險行業(yè)的競爭非常激烈，我們又剛接觸這一行業(yè)，如何在這樣競爭激烈的條件下能讓客戶信任我們是首先要面對的問題。

系列問題面前，門店的員工開始有所報怨，壓力可想而知。必須馬上拿出解決問題的應對之策，很快公司便有了一個多條腿走路的方案：

(一)專業(yè)化培訓。門店成立一個專門負責保險業(yè)務的部門，派專人到保險公司接受業(yè)務培訓。通過培訓的伙伴制定統(tǒng)一的保險銷售話術和保費計算方法，然后對其他銷售員進行培訓，讓所有業(yè)務人員對保險的知識有一個全面了解，在銷售過程中解答車主問題的時候就會顯得比較專業(yè)。

(二)獎罰制度。設立門店保險信息登記獎罰制度，當客戶到門店來維修時，銷售員必須登記每臺車的保險信息，并告知客戶在我們小拇指也可以買保險，還能享受到增值活動。門店把這些信息登記月底發(fā)到保險部，保險部通過篩選統(tǒng)計有效信息，然后按照公司規(guī)定制度進行獎罰，當場兌現(xiàn)。

(三)提供增值服務?？蛻粼谖覀冮T店投保，除了價格跟保險公司一樣，再額外給客戶一定的增值服務。花一樣的價格，買同樣的保單，卻能享受到不一樣的服務，客戶自然會覺的在你這里投保劃算，你的保險銷售業(yè)績自然就上去了。

(四)PK競賽激勵。通過開展門店保險銷售業(yè)績的PK競賽激勵銷售員。每個月店長上報銷售任務，如果任務完成公司就給予一定的獎勵，否則就要受到相應的處罰。店長在月初會把當月的任務分配給每個銷售員。如此一來，每個門店的銷售員和店長都會全力以赴，每個人都有銷售激情，業(yè)績就上去了。

解決問題的方法總比我們遇到的問題多，關鍵是公司領導把銷售保險放在什么位置，銷售員怎么去執(zhí)行。對義烏小拇指而言，保險銷售在整個年度的工作中都處在最核心的位置，從公司老總到每個銷售員對保險的銷售都全力以赴，這才是今天我們保險銷售業(yè)績突飛猛進的秘訣。