27歲的邢益輝身上有著年輕人的那股勁兒，自信，直爽，樂觀，辦事雷厲風(fēng)行。

剛開業(yè)的時候，他是跨界汽車后市場的小白，小拇指業(yè)主新人；參加雄鷹班培訓(xùn)，他從特訓(xùn)精英中脫穎而出勇奪第一；培訓(xùn)回歸后，他從0到1，一個月的時間內(nèi)，讓自主機油從0賣到60單，讓點檢轉(zhuǎn)化率從無到有100%落地執(zhí)行。

宿遷小拇指業(yè)主邢益輝

當?shù)谝?，那是必須?/strong>

小拇指培訓(xùn)中心就像是汽車后市場中的“黃埔軍?！?，從第一期培訓(xùn)至今，已經(jīng)向汽車后市場輸送了2000多名服務(wù)顧問精英，其中雄鷹班定位于培養(yǎng)管理類SA精英們。

在邢益輝看來，既然來總部培訓(xùn)，還有排名競爭，那自己就努力拿一個第一名。

在雄鷹班培訓(xùn)期間，邢益輝一路過關(guān)斬將，進行體能、心態(tài)、專業(yè)知識等多維度多方面的專業(yè)化培訓(xùn)，對小拇指品牌文化有了更加深層次的理解。

培訓(xùn)結(jié)束后，邢益輝順利拿到雄鷹班第一名。 

“拿第一是必須的，畢竟有競爭才有動力，作為新人，我的思維會比更活躍一些，尤其是對雄鷹班中關(guān)于管理和品牌的理解，我是堅決跟著總部的步伐走，當很多人還保持之前的看法時，對我來說，我已經(jīng)在學(xué)習(xí)新的東西了，只要是我沒學(xué)過的東西，都是新知識！”

學(xué)成歸來新方式管理門店

培訓(xùn)回來后，邢益輝開始梳理門店問題，培訓(xùn)收獲的知識讓他重新管理起門店來得心應(yīng)手。

宿遷小拇指以前從來沒有做過數(shù)據(jù)分析，存在的問題也不能及時發(fā)現(xiàn)。這次去培訓(xùn)的時候，邢益輝對老師教的數(shù)據(jù)分析很感興趣，所以認真學(xué)了以后回到門店就立馬做了起來。

“大區(qū)督導(dǎo)每個月會把門店的數(shù)據(jù)報表發(fā)給我，這樣一看數(shù)據(jù)，很直觀，哪個產(chǎn)品賣的好，哪個地方做的不到位一目了然。我以前是一個比較按部就班的人，對門店事務(wù)也不會去特別規(guī)劃，不得不說上次這次培訓(xùn)受益匪淺。”邢益輝說。

邢益輝把在培訓(xùn)時學(xué)到的數(shù)據(jù)分析應(yīng)用到門店管理中，并通過對客戶分析來定位ZOOMM機油目標人群，提升門店機油單數(shù)。

他發(fā)現(xiàn)，門店的新老客戶比例比例大致為1:2的樣子，老客戶增值占到門店增值的80%。

“我看完數(shù)據(jù)以后就覺得，老客戶就是我們最主要的目標客戶。門店開業(yè)兩年老客戶已經(jīng)跟我們達成了默契，對我們宿遷小拇指是有信任度的?！?/p>

把老客戶作為主要客戶后，邢益輝和團隊采取了很多措施，邀請部分老客戶到店體驗產(chǎn)品，從客戶口中聽取他們的看法和建議；針對老客戶推出套餐搭配售賣，老客戶得了實惠和好的產(chǎn)品體驗，門店自主機油的口碑也傳了出去。

機油是快修業(yè)務(wù)的入口，是檢驗門店快修服務(wù)能力的一項基礎(chǔ)指標，邢益輝通過數(shù)據(jù)分析目標客戶，一個月賣出了60單ZOOMM機油，再也不存在門店機油賣不動的問題。

除此之外，邢益輝也把在培訓(xùn)時學(xué)到的每月例會帶到了宿遷小拇指團隊里。

“培訓(xùn)的時候我們經(jīng)常會在晚上開例會，每個人都會總結(jié)自己在一天培訓(xùn)中的收獲和需要改進的地方，我覺得這是一個非常好的方式，回到店里后就把店里的例會也給做了起來！”邢益輝說。

宿遷小拇指現(xiàn)在是每個月畢開一次例會，每次開會，從業(yè)主到SA和技師，團隊成員都要參加。

“開例會一個是能了解門店近一段時間存在的問題，大家可以在開會的時候集思廣益去解決；第二個好處就是能了解員工的工作狀態(tài)，及時對員工狀態(tài)進行調(diào)整，我們店有激勵政策，就是為了時刻激勵團隊。”邢益輝說：“我們團隊現(xiàn)在都處于一種亢奮狀態(tài)，很熱情。”

發(fā)現(xiàn)問題讓點檢率從0到100%

去年12月，大區(qū)幾位督導(dǎo)集體去了一趟宿遷小拇指，他們要在邢益輝的店里召開一場區(qū)域培訓(xùn)會，來自江蘇省內(nèi)的5家小拇指業(yè)主、SA和技師都派了代表趕來宿遷小拇指學(xué)習(xí)。

大區(qū)以宿遷小拇指為本次培訓(xùn)會案例，現(xiàn)場系統(tǒng)講解了宿遷小拇指的業(yè)務(wù)發(fā)展情況及門店經(jīng)營存在的問題。

邢益輝說：“當時就查出來門店存在的一個問題就是剎車片沒有售賣記錄，原因其實就是我們店當時沒有做點檢?！?/p>

宿遷小拇指現(xiàn)在總業(yè)績中有70%來自快修，根據(jù)以往經(jīng)驗，一家小拇指門店快修業(yè)績好的一個重要前提就是做好點檢轉(zhuǎn)化，這也是小拇指做汽車管家的初衷，為車主考慮一切。

顯然，宿遷小拇指還有很大的進步空間。

邢益輝在聽從督導(dǎo)們的建議后，即刻在全店強調(diào)點檢的重要性，每一臺到店車輛必須要點檢，這是死命令，必須無條件執(zhí)行。近一個月來，宿遷小拇指點檢率已經(jīng)達到了100%的水平。

“其實很多時候我們還可以做的更好，只是因為自身問題所以耽誤了，做小拇指要時刻準備著為車主服務(wù)呀！”邢益輝說。

目前宿遷小拇指平均業(yè)績在18萬，邢益輝給自己新年定的目標是每個月不低于20萬。

“求進步是一定的，但也要一步步來，比如這次先給自己定個20萬的小拇指！”邢益輝笑著說。