小拇指2017年做的最重要的一件事情就是開發(fā)了“雙高能產(chǎn)品”，即 2C的高賦能產(chǎn)品（性價(jià)比高）、2B的高收益 。

2017年，湖北孝感大悟小拇指機(jī)油售賣取得驕人成績(jī)，這家開業(yè)兩年多的小拇指門店，自主機(jī)油售賣截止到2017年12月21日數(shù)據(jù)，共售出527單ZOOMM機(jī)油，轉(zhuǎn)化率高達(dá)85%，排名系統(tǒng)加盟店前10名。

小拇指2017年度ZOOMM機(jī)油排名

如何在半年就賣出了500單以上的自主機(jī)油？今天就讓大悟小拇指服務(wù)經(jīng)理付磊來(lái)聊聊他們團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)。

品牌背書下更要做好服務(wù)

很多人認(rèn)為，車主愿意來(lái)到小拇指維保的原因是小拇指品牌響，車主愿意在小拇指換油的原因也是小拇指品牌影響比較大。

但在付磊看來(lái)，小拇指品牌背書很重要，但不能忘了小拇指品牌影響力大的原因之一就是服務(wù)做得好。

“為什么同樣都是小拇指店，換油率和售賣單數(shù)也會(huì)有差別？就是因?yàn)橛械拈T店服務(wù)做得到位了，車主從頭到尾把車都可以放心的交給你！”付磊說(shuō)。

利用品牌背書，一家小拇指店可以吸引很多新客戶來(lái)門店，但留住老客戶，靠的就是實(shí)力服務(wù)了。

“別人沖著小拇指名號(hào)來(lái)咱們店換油，我們就要對(duì)得起別人的信任。車輛進(jìn)門，點(diǎn)檢不能少，點(diǎn)檢完成后自然要告知車主需要換油，如果之前是門店老客戶，那自然就聽SA建議了，但是對(duì)于存在疑惑的老客戶，我們要耐心給他們介紹，油的品質(zhì)不成問題，小拇指自主機(jī)油，只有小拇指專賣，所以也不存在假貨！”付磊說(shuō)。

除了介紹產(chǎn)品打消車主疑慮，行動(dòng)也很重要。

在大悟小拇指，每一臺(tái)到店換油車輛都會(huì)記錄在嘛雀智慧系統(tǒng)中，這對(duì)于下次來(lái)?yè)Q油的車主來(lái)說(shuō)會(huì)很方便。記錄的另一個(gè)好處就是對(duì)于首次換自主機(jī)油的車主來(lái)說(shuō)，有不止一臺(tái)同款車型在店里換過機(jī)油的記錄，無(wú)疑可以從側(cè)面加強(qiáng)車主對(duì)產(chǎn)品的信任。

“讓每一位到店換油的車主，都清楚的知道自己換的是什么油，有沒有用款車主在使用，都是有據(jù)可循的?！?/p>

到店記錄，換油后，SA也會(huì)及時(shí)跟蹤車輛情況，及時(shí)在下次換油期到來(lái)之前跟車主提醒換油時(shí)間、預(yù)約車主。

搭配套餐讓機(jī)油轉(zhuǎn)化率高達(dá)85%

別看大悟小拇指是一家開業(yè)兩年多的新店，在自主機(jī)油售賣中可是一點(diǎn)不輸系統(tǒng)內(nèi)很多加盟多年的老門店。

ZOOMM機(jī)油轉(zhuǎn)化率達(dá)到85%，除了機(jī)油品牌本身的實(shí)力，也離不開團(tuán)隊(duì)上下的齊心協(xié)力。

付磊說(shuō)：“顧客來(lái)做保養(yǎng)一般考慮兩個(gè)方面，一個(gè)是機(jī)油的產(chǎn)品性能，一個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)位。自主機(jī)油是靠品質(zhì)去贏得消費(fèi)者的，而不是靠?jī)r(jià)格，所以我們肯定不會(huì)主動(dòng)降價(jià)打折，但是搭配套餐則是一個(gè)不錯(cuò)的方式?！?/p>

以全合成機(jī)油為例，單賣和套餐售賣有很大的區(qū)別。

付磊說(shuō)：“機(jī)油套餐的總價(jià)雖然比單賣的價(jià)格高，但平均到單次保養(yǎng)上面來(lái)，價(jià)格則會(huì)實(shí)惠一些，而且用的都是高品質(zhì)的機(jī)油，買一個(gè)套餐往往不止保養(yǎng)一次這筆賬客戶是能夠算得清的?！?/p>

推薦套餐對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)可以用實(shí)惠的價(jià)格獲得高品質(zhì)機(jī)油，對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，客戶購(gòu)買套餐就不會(huì)只到店保養(yǎng)一次，這就增加了客戶的黏度。

好產(chǎn)品要show出來(lái)

在2017年小拇指自主機(jī)油排名前十的門店中，幾乎所有門店都用了營(yíng)銷展示的方法來(lái)售賣機(jī)油。

“好的東西要敢于展示出來(lái)分享給車主，自己都藏著掖著還等著讓車主主動(dòng)嗎？”付磊說(shuō)：“對(duì)產(chǎn)品有信心，就把我們的產(chǎn)品展示出來(lái)！”

在大悟小拇指營(yíng)業(yè)廳，車主進(jìn)門就會(huì)看到十幾瓶自主機(jī)油整齊的陳列在桌子上，很顯眼。

“老客戶用過都會(huì)接著用，新客戶到店換油看到產(chǎn)品會(huì)激發(fā)好奇心，這時(shí)候SA根據(jù)具體場(chǎng)景進(jìn)行介紹，就算第一次沒有讓車主接受，至少也可以加深顧客對(duì)我們產(chǎn)品的印象了！”付磊說(shuō)。

好產(chǎn)品要秀出來(lái)，把好的產(chǎn)品推薦給客戶不會(huì)招致反感，反而讓很多用了自主機(jī)油的客戶成了忠實(shí)粉絲。

換油是小拇指門店快修保養(yǎng)的一項(xiàng)重要服務(wù)，是嫁接其他快修保養(yǎng)項(xiàng)目的基礎(chǔ)，換油單數(shù)也是體現(xiàn)SA服務(wù)水平的重要指標(biāo)，通過換油和客戶建立相互依賴的專家服務(wù)關(guān)系與自身的專家服務(wù)能力。

小拇指通過自主開發(fā)高能機(jī)油產(chǎn)品和引進(jìn)知名品牌機(jī)油產(chǎn)品為車主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

據(jù)付磊介紹，僅僅新年剛開始的這半個(gè)月，大悟小拇指又售出了近60單自主機(jī)油，真是開年紅紅火火的新氣象。

我們也祝愿所有小拇指加盟店都能在新的一年里和大悟小拇指一樣紅紅火火。