“許店長，我的車刮了，你過來看一下吧！”早上7點，一個電話叫醒了迷迷糊糊的許瑩瑩，2月底北京的天氣還可以用寒冷來形容，二話不說翻身起床，來不及打理面容，迅速趕往事發(fā)地。解決完現(xiàn)場，帶著車主張先生回到門店，做油漆走保險有條不紊，張先生看到許店長大清早被叫起來，心里是滿滿的感動。

“在小拇指修完車買保險還真是方便?！彪x開門店時，張先生這樣說到。幾天后，陸續(xù)幾輛奧迪都到門店了，指明就說買保險，“誰知道對客戶一個細微的關(guān)懷，影響會這么大。”北京懷柔小拇指對客戶的細致服務(wù)讓車主滿意度大大提升，許店長說：“現(xiàn)在每個月保險差不多有20來萬吧?！?/span>

“我能說的就只有一個訣竅，就是關(guān)心客戶。”許店長說，店里要求保險到期前3個月，SA主動聯(lián)系上車主，詢問是否有意向在小拇指買保險?！拔覀兌路莸臅r候，往往五月份保險到期的客戶都已經(jīng)聯(lián)系完了?！庇辛饲爸藐P(guān)懷，許多客戶都能感受到小拇指帶來的安心。

突然聯(lián)系客戶，難道不覺得很突兀嗎？許店長笑言：“我們又不是只為賣保單才跟客戶交流的，我們跟客戶的關(guān)系是很好的。”逢年過節(jié)的，店里SA會給自己的客戶發(fā)紅包，“雖然錢不多，但是很多客戶會很樂意跟你交往，有的客戶反過來會發(fā)更大 的紅包給我們”。去年年底有輛帕蒂羅在門店修車，登記時保險是今年2月份到期，因為之前客戶家里生了個孩子，微信上簡單的送句祝福發(fā)了個紅包，誰知道慢慢就熟悉了，現(xiàn)在是把車完全交給門店了?！八裕㈥P(guān)系主要是溝通、多了解?！?/span>

許店長說：“我是2014年到門店的，但是在之前門店是有專門的人負責(zé)保險的?！比缃竦昀?個SA撐起所有保險業(yè)務(wù)，需要更細致更耐心。保險跟商品一樣，有的客戶是幾家對比，比其他店貴不買，沒4S店優(yōu)惠也不買，隨著汽車后市場的競爭越演越烈，客戶的要求也越來越高，即價格要便宜，服務(wù)好，“對待這樣的客戶就要更加熱情，而不是置之不理，要給客戶講解在小拇指買保險的優(yōu)勢，比如修車方便啊，所以這樣的客戶一旦攻克下來，后面就會有很多的轉(zhuǎn)介紹客戶?！?/span>

 粗放式的維護客戶已經(jīng)被摒棄，精細化的服務(wù)越來越被車主們所認可。2015年8月，許店長參加了小拇指總部SA特訓(xùn)營，才明白過去每月累死累活才賣到10萬的保費是多么可笑，“當(dāng)時我要是覺悟了，早在兩年前我們店都能賣到20萬保費。”許店長笑言，“往事成追憶，SA特訓(xùn)營改變了以往了客戶管理方式，學(xué)會跟進客戶了，所以才有那么多客戶會深更半夜打電話給我，這是對小拇指最好的信任。”

其實剛開始接觸都是困難重重，“不知道怎么去銷售，怎么跟客戶去解釋，怎么給客戶報價。”這是每個SA都需要越過的坎，“多看多學(xué)啊，沒有人天生就懂的，熟能生巧嘛”。有著一股子干勁，不怕完不成業(yè)績，現(xiàn)在店里每個SA，對于怎么處理事故、怎么計算保費都是手到擒來。

“3個SA負責(zé)接車、管賬、庫房等一系列事情，丟失的客戶就不止一兩個了”，許店長說，“保險客戶需要長期跟蹤，丟失客戶多了，我們壓力也大啊，我們這邊做油漆估計有70%的車主都是走保險，這樣在收益上會降低?！痹诮涣鞯倪^程中，已經(jīng)透露了今年保費目標(biāo)是200萬，在保險市場難做的情況下，若每輛車三千的保費，得需要多么龐大的客戶群才能完成目標(biāo)??？“所以我們不能只想著單車保險了啊，我們今年重點是找大客戶?！备麓罂蛻簦吭卤ＹM何止20萬？

采訪結(jié)束后，許店長發(fā)來消息稱開了個大單，保費4萬多，本月保費應(yīng)該遠超20萬吧~

總結(jié)下來，懷柔店除了當(dāng)?shù)毓逃械谋ｋU市場環(huán)境，最重要的還是門店SA能扛起大旗，許店長根據(jù)自身的經(jīng)驗，給了其他門店的一些建議：

1、若是別人優(yōu)惠力度大，可以多送點小禮品之類的給客戶，什么代金券、洗車券、打蠟券等可以多給點客戶。

2、對客戶熱情點，但也要有高傲的姿態(tài)，服務(wù)到位。

3、修理廠優(yōu)勢給客戶講清楚，方便維修、第一時間趕到現(xiàn)場。

4、對有意向客戶快速出擊。