“ZOOMM發(fā)動(dòng)機(jī)管家保障系統(tǒng)”項(xiàng)目在小拇指門(mén)店內(nèi)火熱售賣，截止11月21日，系統(tǒng)內(nèi)售賣1000多單，先期上馬項(xiàng)目的門(mén)店嘗到新項(xiàng)目的甜頭，同時(shí)也有項(xiàng)目上的晚還沒(méi)賣出第一單的小伙伴在著急，急求經(jīng)驗(yàn)分享。

從系統(tǒng)售賣數(shù)據(jù)中篩選出的該項(xiàng)目排名數(shù)據(jù)第一的SA說(shuō)的話卻相當(dāng)氣人，“這個(gè)很簡(jiǎn)單啊，一點(diǎn)都不難?！闭娴膯幔?/span>

還真是的，截止到11月21日，“ZOOMM發(fā)動(dòng)機(jī)管家保障系統(tǒng)”在小拇指全系統(tǒng)內(nèi)，王莉紅排名第一，且她的客戶中，發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目的推薦成功率為60%-70%。

杭州良渚小拇指于9月份引進(jìn)“ZOOMM發(fā)動(dòng)機(jī)管家保障系統(tǒng)”，恰逢杭州召開(kāi)G20峰會(huì)，王莉紅作為SA被派往總部參加該項(xiàng)目的專項(xiàng)培訓(xùn)，為期三天。三天后回到門(mén)店，她很快實(shí)現(xiàn)了“破零”，她的第一單服務(wù)的是豐田凱美越的車主。

“我的運(yùn)氣算是比較好的，第一單是一位老客戶，今年到店都兩三次了，關(guān)系蠻不錯(cuò)的?！?/span>

車主到店以來(lái)，安排到工位上做點(diǎn)檢，查看車輛之前的歷史記錄，看有沒(méi)有做過(guò)相關(guān)項(xiàng)目，“把車主帶到工位上，指給車主看，很多東西說(shuō)的沒(méi)感覺(jué)，必須要他看到”，車主看到發(fā)動(dòng)機(jī)節(jié)氣門(mén)確實(shí)很臟，然后告訴他內(nèi)部有很多積碳，會(huì)影響發(fā)動(dòng)機(jī)性能。車主從事醫(yī)療行業(yè)相關(guān)生意，性格爽朗，加上信任基礎(chǔ)比較好，就同意嘗試。

就這樣，在這個(gè)姑娘看來(lái)，她因?yàn)檫\(yùn)氣好，很輕松的賣出了發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目的第一單，增加了信心，為后面的業(yè)績(jī)奠定了基礎(chǔ)。

“其實(shí)剛培訓(xùn)回來(lái)也是有一點(diǎn)擔(dān)心的，從來(lái)沒(méi)有服務(wù)過(guò)這方面的業(yè)務(wù)，不知道車主能不能接受，沒(méi)想到，比預(yù)期的好?！?/span>

如果有車主看到項(xiàng)目介紹，問(wèn)她這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，她會(huì)比較客觀的跟車主說(shuō)“你可以把車開(kāi)過(guò)來(lái)看看，看你的車是否需要做這個(gè)系統(tǒng)項(xiàng)目”。在王莉紅看來(lái)，服務(wù)不像單純的銷售，不能急，更不能隨便是誰(shuí)都去推，首先要看車況和車主的需求。

同時(shí)在她門(mén)店的另一個(gè)姑娘，剛開(kāi)始就很難，“上一個(gè)死一個(gè)”，也就是剛跟車主介紹項(xiàng)目就被一口否決，王莉紅實(shí)在看不下去了，就跟她說(shuō)“你不要見(jiàn)個(gè)人就推新項(xiàng)目，你都不清楚他是否真的需要，還有陌生人的關(guān)系本來(lái)就不熟，不信任你，上來(lái)就跟推銷一樣，肯定不行?！焙髞?lái)這個(gè)姑娘按照她說(shuō)的，先關(guān)心車齡和車主的情況，根據(jù)情況再做對(duì)應(yīng)的介紹，果然好了很多。

先服務(wù)，再銷售，服務(wù)第一?！跋扔腥嗣}，再有錢(qián)脈”，王莉紅信奉著這樣簡(jiǎn)單的服務(wù)原則，車主多被她的真誠(chéng)和熱情打動(dòng)。

王莉紅說(shuō)，在杭州培訓(xùn)的三天，她扎扎實(shí)實(shí)的學(xué)基本功，對(duì)總部對(duì)老板很信任?！翱隙ㄓ行Ч?，自己對(duì)項(xiàng)目有信心，不要車主問(wèn)的時(shí)候沒(méi)有底氣，支支吾吾”，她說(shuō)，服務(wù)的過(guò)程中，車主是逐步跟自己建立信任的過(guò)程，看誰(shuí)的心理強(qiáng)大，如果自己都沒(méi)有底氣，就很難自信的去服務(wù)和推薦。

除了參與學(xué)習(xí)培訓(xùn)，王莉紅還有一個(gè)增強(qiáng)自己自信心的方法，那就是回訪，一般項(xiàng)目結(jié)束之后她都會(huì)針對(duì)性的進(jìn)行回訪，在她的回訪記錄中，“ZOOMM發(fā)動(dòng)機(jī)管家保障系統(tǒng)”項(xiàng)目車主滿意率80%以上，有少數(shù)不滿意的，她就去找原因，有的是匹配問(wèn)題，有的是車輛問(wèn)題，在這個(gè)過(guò)程中，不斷的建立對(duì)新項(xiàng)目的信心，所以服務(wù)起來(lái)狀態(tài)越來(lái)越好。

“現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)真的太強(qiáng)大了，通過(guò)朋友圈，可以來(lái)很多的客戶”。王莉紅一般每天都會(huì)發(fā)關(guān)于保障系統(tǒng)的朋友圈圖文，主要是汽車知識(shí)普及、項(xiàng)目施工概括?！耙欢ㄒ由瞎飻?shù)，配上門(mén)店背景圖，曬施工圖，前后對(duì)比，客戶會(huì)一目了然，最重要的是讓客戶知道我們保障系統(tǒng)跟一般快修不一樣的地方。”老客戶看到會(huì)詢問(wèn)，她做專業(yè)解答，一般會(huì)建議車主的車檢查后再?zèng)Q定是否需要。

“陌生人一開(kāi)始不會(huì)問(wèn)，經(jīng)常發(fā)，等他車出問(wèn)題了有需要的時(shí)候就會(huì)想到你”，所以朋友圈展示，是個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持的過(guò)程。

“但是也不能發(fā)很多，我一般一天也就兩條”，每天兩條，貴在每天都堅(jiān)持。

（快下班了，門(mén)店還有很多車）

王莉紅2013年進(jìn)入杭州良渚小拇指，那時(shí)候她才21歲。剛到門(mén)店的時(shí)候，什么都不懂，零基礎(chǔ)，“剛開(kāi)始很緊張，沒(méi)有安全感”，用她自己的話說(shuō)，度過(guò)了一段“很坎坷”的日子，現(xiàn)在都能搞定，自信，保障系統(tǒng)項(xiàng)目在她看來(lái)一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。

“其實(shí)我真的不聰明，但是努力真的是努力的，我真的不想輸”。這個(gè)平常大大咧咧，自稱不溫柔不淑女，對(duì)客戶熱情上心的姑娘，骨子里透著一股勁。

她坦言，氛圍也很重要?！拔覀冮T(mén)店，老板重視保障系統(tǒng)項(xiàng)目，總是跟我們傳達(dá)正確的理念，鼓勵(lì)我們?nèi)L試，我們門(mén)店會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，看她賣了一單，我也一定要賣一單跟上，看他跟客戶溝通比較好，就趕緊去做回訪”。在這樣的氛圍下，加上不服輸?shù)男愿瘢恢挥X(jué)就越來(lái)越好。

（本文主人公王莉紅）

王莉紅是安徽的姑娘，因?yàn)楣ぷ鞣峙鋪?lái)到杭州。最開(kāi)始在酒店做服務(wù)員?！白隽藘扇?，每年過(guò)年回家，老家人問(wèn)我在外面做什么，我都不好意思說(shuō)?！彼芰w慕辦公室文員的工作，感覺(jué)很體面，于是跳槽去做電話銷售。

“每天打很多電話，很煩很煩，對(duì)著電話，見(jiàn)不了面，很盲目的打，機(jī)會(huì)很渺茫”。到了小拇指門(mén)店，開(kāi)始雖然辛苦，但是打開(kāi)了新的生活。“我現(xiàn)在每天都能遇到好玩的人和事，有的真的很好玩，大部分車主都非常有涵養(yǎng)”，語(yǔ)氣中透著興奮，這是一個(gè)喜歡交流喜歡新奇的姑娘。

她渴望找個(gè)帥氣的男朋友，在杭州買(mǎi)房，一起過(guò)上幸福的生活，這樣簡(jiǎn)單的愿望，相信很快可以實(shí)現(xiàn)，加油，姑娘！